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Unternehmen gründen
Das Geschäftsmodell ist das Fundament für alle zukünftigen Ziele und Strategien eines Unternehmens. Doch worauf ist bei der Entwicklung eines funktionierenden Geschäftsmodells zu achten? Wir klären auf.
Das Wichtigste in Kürze:
Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steckt eine gute Idee. Damit aber aus einer Geschäftsidee ein florierendes Unternehmen wird, braucht es das richtige Geschäftsmodell. Dieses entscheidet, wie ein Unternehmen Wert generiert, wie Produkte oder Dienstleistungen am Markt platziert, Kundinnen und Kunden gewonnen und Einnahmen erzielt werden.
Die Wahl des geeigneten Geschäftsmodells ist die Basis für die strategische Planung. Es sollte flexibel genug sein, um sich an veränderte Marktbedingungen oder neue Erkenntnisse anzupassen, die sich häufig erst im Verlauf der Geschäftstätigkeit zeigen.
1. Definition und Inhalte eines Geschäftsmodells
Die Value Proposition definiert im Kern, was ein Unternehmen seinen Kundinnen und Kunden bietet, und insbesondere, wie sich das Angebot von demjenigen der Konkurrenz unterscheidet. Das erfordert eine fundierte Kenntnis des betreffenden Markts.
Eine überzeugende Value Proposition adressiert die Bedürfnisse, Wünsche oder Probleme der (potenziellen) Kundinnen und Kunden und zeichnet sich durch folgende Eigenschaften aus:
Als Beispiel für eine Value Proposition nehmen wir ein fiktives Unternehmen, das eine mobile App für die Verwaltung von persönlichen Finanzen anbietet. Die Value Proposition könnte folgendermassen aussehen:
Die Identifizierung der relevanten Kundensegmente ist zentral bei der Entwicklung eines Geschäftsmodells. Eine genaue Definition der Segmente hilft, ein Produkt oder eine Dienstleistung sowie das Marketing und den Vertrieb gezielt auf die spezifischen Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Präferenzen der potenziellen Kundinnen und Kunden auszurichten.
Kundensegmente werden in der Regel nach den folgenden Merkmalen definiert:
Folglich werden keine einzelnen Personen, sondern ganze Gruppen mit ähnlichen Präferenzen bearbeitet. Auf diese Weise lassen sich Marketingkampagnen besser steuern, höhere Absätze erzielen und Werbekosten einsparen, weil es zu weniger Streuverlusten kommt.
Auch die Wahl der richtigen Vertriebskanäle, mit denen die (potenzielle) Kundschaft erreicht werden soll, entscheidet über den Erfolg eines Geschäftsmodells. Die Kanäle dienen nicht nur dazu, die Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten und zu verkaufen, sondern auch zur Kundenbetreuung und -bindung. Sie können physisch (Einzelhandelsgeschäfte oder Veranstaltungen) oder digital (Websites, Social Media oder E-Mail-Marketing) sein. Die effektive Nutzung dieser Kanäle ermöglicht es, mit den Kundinnen und Kunden zu kommunizieren, Beziehungen aufzubauen und letztendlich die gesetzten Verkaufsziele zu erreichen.
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Das Umsatzmodell legt fest, wie ein Unternehmen Einnahmen erzielen soll. Verschiedene Geschäftsmodelle nutzen unterschiedliche Einnahmequellen, abhängig von ihrer Produkt- oder Dienstleistungspalette, ihrem Markt und ihrer strategischen Ausrichtung. Die häufigsten Einnahmequellen sind der direkte Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, Abonnementmodelle oder nutzungsabhängige Modelle wie z.B. Pay-per-Use.
Um erfolgreich zu sein, braucht ein Unternehmen die richtigen Ressourcen. Sie ermöglichen es, die Value Proposition zu definieren, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, zu verkaufen und zu liefern. Identifizierung und Verwaltung dieser Schlüsselressourcen sind entscheidend für die Leistungsfähigkeit und Nachhaltigkeit eines Geschäftsmodells. Schlüsselressourcen lassen sich in verschiedene Kategorien unterteilen: physische, intellektuelle, menschliche und finanzielle Ressourcen.
Für ein Softwareunternehmen könnten die Schlüsselressourcen etwas wie folgt aussehen:
Die Kosten eines Unternehmens umfassen alle Ausgaben, die für den Betrieb und die Aufrechterhaltung des Geschäfts erforderlich sind. Die Kostenstruktur bildet die Basis für die Preisgestaltung, die Profitabilitätsanalyse und die strategische Planung. Die Kosten können in verschiedene Kategorien eingeteilt werden:
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2. Die Skalierbarkeit eines Geschäftsmodells
Die entscheidende Frage ist, wie schnell ein Geschäftsmodell skaliert werden kann – sprich: ein schnelles Umsatzwachstum ermöglicht –, ohne dass grössere Investitionen notwendig sind. Auf diese Weise kann bei steigendem Umsatz die Marge vergrössert werden. Skalierbare Geschäftsmodelle zeichnen sich häufig durch eine vergleichsweise geringe Fixkostenbasis aus und weisen in der Regel einen hohen Anteil an variablen Kosten aus.
3. Methoden zur Entwicklung eines Geschäftsmodells
Es gibt nicht die eine oder die perfekte Methode, ein Geschäftsmodell zu entwickeln, der richtige Ansatz hängt von den Zielen und Stärken des Unternehmens sowie von der Art des Geschäfts, der Branche und dem Marktumfeld ab. Im Folgenden ein paar Beispiele von formellen Methoden:
Beim Business Model Canvas handelt es sich um ein strategisches Management-Tool, das hilft, ein Geschäftsmodell visuell darzustellen und zu analysieren. Es umfasst Schlüsselelemente wie Value Proposition, Kundenbeziehungen, Umsatzmodell und mehr. Das Tool ist besonders nützlich für Start-ups und neue Geschäftsideen, da es eine schnelle Anpassung und das Testen verschiedener Geschäftsmodelle ermöglicht.
Die SWOT-Analyse hilft Unternehmen, ihre internen Stärken und Schwächen sowie die externen Chancen und Risiken zu verstehen. Diese Methode ist branchenübergreifend anwendbar und bietet wertvolle Einblicke, die zur Verfeinerung des Geschäftsmodells beitragen können.
Diese Methode konzentriert sich auf das schnelle Testen und Anpassen des Geschäftsmodells durch den Bau-Mess-Lern-Zyklus. Sie ist ideal für Technologie-Start-ups und andere Geschäftsmodelle, die in einem sich schnell verändernden Markt operieren, da sie das Risiko verringert, Zeit und Ressourcen in Produkte oder Dienstleistungen zu investieren, die möglicherweise nicht den Kundenbedürfnissen entsprechen.
Design Thinking ist ein iterativer Prozess, der Teams dabei unterstützt, sich auf die Nutzerinnen und Nutzer zu konzentrieren und kreative Lösungen für ihre Probleme zu entwickeln. Dieser Prozess umfasst typischerweise Planung, Implementierung, Überprüfung und Analyse von Feedback, woraufhin Anpassungen vorgenommen werden, bevor der Zyklus erneut beginnt. Die Methode eignet sich besonders gut für Dienstleistungsunternehmen oder Produkte, die stark auf die Nutzererfahrung ausgerichtet sind.
4. Abgrenzung zum Businessplan
Kurz gesagt, das Geschäftsmodell ist die Grundlage, auf der ein Unternehmen aufbaut, und beschreibt, wie es Werte schafft. Der Businessplan wiederum baut auf dem Geschäftsmodell auf und enthält spezifische, zeitgebundene Ziele und Pläne zur Implementierung des Geschäftsmodells. Der Businessplan wird verwendet, um Investoren und Banken die Geschäftsidee, die Marktfähigkeit, die finanzielle Planung und das Wachstumspotenzial des Unternehmens zu präsentieren.
5. Generelle Tipps zur Entwicklung Ihres Geschäftsmodells
Die Auseinandersetzung mit der Frage des richtigen Geschäftsmodells ist eine lohnende Aufgabe. Mit einem gut durchdachten Geschäftsmodell legen Sie den Grundstein für den Erfolg Ihres Unternehmens. Im Folgenden ein paar allgemeine Tipps, die bei der Entwicklung des richtigen Geschäftsmodells helfen sollen:
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Lukas Reinhardt
Lukas Reinhardt leitet das Team Growth Advisory in Zürich und berät in dieser Funktion Schweizer Jungunternehmen bei Finanzierungsfragen wie zum Beispiel in Fundraising-Prozessen und bei Wachstumskrediten.
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